07.08.2012 3250

Прагматические смыслы речевых поступков манипулятора

 

Этапы манипулятивного мотивационного опосредования.

Манипуляция как речевое воздействие представляет собой побуждение манипулируемого к совершению выгодного манипулятору действия. Она направлена на организацию деятельности манипулируемого и всегда является намеренным мотивационным опосредованием. Мотивационное опосредование - процесс поэтапный [см. Вилюнас 1990], включающий этап актуализации существующей у манипулируемого потребности, этап интерпретации какого-либо предмета или явления как средства удовлетворения этой потребности, этап интерпретации совершения какого-либо действия (или ряда действий) как способа получить указанное средство. По всей видимости, все речевые поступки манипулятора своими прагматическими смыслами должны быть распределены по этим этапам: этап 1 - речевые поступки, прагматический смысл которых - актуализирование существующей у манипулируемого потребности и стремления ее удовлетворить; этап 2 - речевые поступки, прагматический смысл которых - интерпретирование какого- либо предмета или явления как средства удовлетворить эту потребность; этап 3 - речевые поступки, прагматический смысл которых - интерпретирование совершения какого-либо действия (или ряда действий, в числе которых оказывается выгодное манипулятору) как способа получить вышеуказанное средство.

В реальной коммуникативной ситуации манипулятор может актуализировать сразу несколько потребностей манипулируемого. Сама возможность намеренно и произвольно актуализировать какую-либо потребность существует благодаря тому, что потребность имеет так называемую потенциальную форму. Сталкиваясь с предметом, удовлетворявшим ее ранее, или близким к нему другим предметом, потенциальная потребность может переходить в актуальную [Шадриков 2003: 59].

Проследим выделенные этапы создания мотивации для манипулируемого на примере анализа коммуникативного поведения нескольких манипуляторов (без подробного анализа коммуникативных смыслов речевых поступков).

Манипулятор - Чичиков. Его коммуникативная цель - побудить манипулируемого продать умерших крестьян.

Манипулируемый - помещик Плюшкин. Его потребность - экономить на всем.

- Мне, однако же, сказывали,- скромно заметил Чичиков,- что у вас более тысячи душ.

- А кто это сказывал? А вы бы, батюшка, наплевали в глаза тому, который это сказывал! Он, пересмешник, видно, хотел пошутить над вами. Вот, бают, тысячи душ, а поди-тка сосчитай, а и ничего не начтешь! Последние три года проклятая горячка выморила у меня здоровенный куш мужиков.

- Скажите! и много выморила? - воскликнул Чичиков с участием.

- Да, снесли многих.

- А позвольте узнать: сколько числом?

- Душ восемьдесят.

- Нет?

- Не стану лгать, батюшка.

- Позвольте еще спросить: ведь эти души, я полагаю, вы считаете со дня подачи последней ревизии?

- Это бы еще слава богу,- сказал Плюшкин,- да лих-то, что с того времени до ста двадцати наберется.

- Вправду? Целых сто двадцать? - воскликнул Чичиков и даже разинул несколько рот от изумления.

- Стар я, батюшка, чтобы лгать: седьмой десяток живу! - сказал Плюшкин. Он, казалось, обиделся таким почти радостным восклицанием. Чичиков заметил, что в самом деле неприлично подобное безучастие к чужому горю, и потому вздохнул тут же и сказал, что соболезнует.

- Да ведь соболезнование в карман не положишь,- сказал Плюшкин.- Вот возле меня живет капитан; черт знает его, откуда взялся, говорит - родственник: «Дядюшка, дядюшка!» -и в руку целует, а как начнет соболезновать, вой такой подымет, что уши береги. С лица весь красный: пеннику, чай, насмерть придерживается. Верно, спустил денежки, служа в офицерах, или театральная актриса выманила, так вот он теперь и соболезнует!

В приведенной части диалога манипулятор активизирует потребность манипулируемого экономить, расспрашивая о денежных потерях, связанных с уплатой налогов на крестьян, уже умерших, - Этап 1.

Чичиков постарался объяснить, что его соболезнование совсем не такого рода, как капитанское, и что он не пустыми словами, а делом готов доказать его и, не откладывая дела далее, без всяких обиняков, тут же изъявил готовность принять на себя обязанность платить подати за всех крестьян, умерших такими несчастными случаями (Этап 2). Предложение, казалось, совершенно изумило Плюшкина. Он, вытаращив глаза, долго смотрел на него и наконец спросил:

- Да вы, батюшка, не служили ли в военной службе?

- Нет,- отвечал Чичиков довольно лукаво,- служил по статской.

- По статской? - повторил Плюшкин и стал жевать губами, как будто что-нибудь кушал, - Да ведь как же? Ведь это вам самим-то в убыток?

- Для удовольствия вашего готов и на убыток.

- Ах, батюшка! ах, благодетель мой! - вскрикнул Плюшкин, не замечая от радости, что у него из носа выглянул весьма не картинно табак, на образец густого ко- фия, и полы халата, раскрывшись, показали платье, не весьма приличное для рассматриванья,- Вот утешили старика! Ах, господи ты мой! ах, святители вы мои!.. - Далее Плюшкин и говорить не мог. Но не прошло и минуты, как эта радость, так мгновенно показавшаяся на деревянном лице его, так же мгновенно и прошла, будто ее вовсе не бывало, и лицо его вновь приняло заботливое выражение. Он даже утерся платком и, свернувши его в комок, стал им возить себя по верхней губе.

- Как же, с позволения вашего, чтобы не рассердить вас, вы за всякий год беретесь платить за них подать? и деньги будете выдавать мне или в казну?

- Да мы вот как сделаем: мы совершим на них купчую крепость. как бы они были живые и как бы вы их мне продали (Этап 3).

- Да, купчую крепость...- сказал Плюшкин, задумался и стал опять кушать губами.- Ведь вот купчую крепость - всё издержки. Приказные такие бессовестные! Прежде, бывало, полтиной меди отделаешься да мешком муки, а теперь пошли целую подводу круп, да и красную бумажку прибавь, такое сребролюбие! Я не знаю, как священники-то не обращают на это внимание; сказал бы какое-нибудь поучение: ведь что ни говори, а против слова-то божия не устоишь.

- «Ну, ты, я думаю, устоишь!» - подумал про себя Чичиков и произнес тут же, что, из уважения к нему, он готов принять даже издержки по купчей на свой счет.

Услыша, что даже издержки по купчей он принимает на себя, Плюшкин заключил, что гость должен быть совершенно глуп и только прикидывается, будто служил статской, а, верно, был в офицерах и волочился за терками. При всем том он, однако ж, не мог скрыть ее радости и пожелал всяких утешений не только ему, но даже и деткам его, не спросив, были ли они у него или нет.

Этап 2 - манипулятор предлагает взять на себя уплату налогов на крестьян, уже умерших, и, тем самым, удовлетворить существующую потребность манипулируемого. На Этапе 3 манипулятор сообщает, что взять на себя уплату налогов он может, купив умерших крестьян у манипулируемого.

Манипулятор - О. Бендер. Его коммуникативная цель - побудить манипулируемого дать денег.

Манипулируемый - председатель исполкома города Арбатов. Потребность - соответствовать идеалу представителя советской власти.

- ...Председатель хотел было спросить о цели приезда лейтенантского сына в Арбатов, но неожиданно для самого себя жалобно улыбнулся и сказал:

- Церкви у нас замечательные. Тут уже из Главнауки приезжали, собираются реставрировать. Скажите, а вы-то сами помните восстание на броненосце «Очаков»?

- Смутно, смутно,- ответил посетитель.- В то героическое время я был еще крайне мал. Я был дитя.

- Простите, а как ваше имя? - Николай... Николай Шмидт. - А по батюшке?

- «Ах, как нехорошо!» - подумал посетитель, который и сам не знал имени своего отца.

- Да-а,- протянул он, уклоняясь от прямого ответа,- теперь многие не знают имен героев. Угар нэпа. Нет того энтузиазма (Этап 1). Я собственно попал к вам в город совершенно случайно. Дорожная неприятность. Остался без копейки (Этап 2).

Председатель очень обрадовался перемене разговора. Ему показалось позорным, что он забыл имя очаковского героя. «Действительно,- думал он, с любовью глядя на воодушевленное лицо героя,- глохнешь тут за работой. Великие вехи забываешь».

- Как вы говорите? Без копейки? Это интересно. Конечно, я мог бы обратиться к частному лицу,- сказал посетитель,- мне всякий даст, но, вы понимаете, это не совсем удобно с политической точки зрения. Сын революционера - и вдруг просит денег у частника, у нэпмана... (Этап 2)

Последние слова сын лейтенанта произнес с надрывом. Председатель тревожно прислушался к новым интонациям в голосе посетителя. «А вдруг припадочный? - подумал он, - хлопот с ним не оберешься».

- И очень хорошо сделали, что не обратились к частнику,- сказал вконец запутавшийся председатель.

Затем сын черноморского героя мягко, без нажима перешел к делу. Он просил пятьдесят рублей (Этап 3).

Председатель, стесненный узкими рамками местного бюджета, смог дать только восемь рублей и три талона на обед в кооперативной столовой «Бывший друг желудка».

Этап 1. Являясь на прием к манипулируемому как к представителю власти, выдавая себя за сына героя, манипулятор актуализирует его потребность соответствовать идеалу советского руководителя.

Этап 2. Интерпретирует помощь себе как сыну героя, как возможность удовлетворить имеющуюся у манипулируемого потребность.

Этап 3. Сообщает, что для помощи сыну героя (а значит и удовлетворения потребности манипулируемого соответствовать идеалу советского работника) ему необходимо дать манипулятору денег.

Манипулятор - профессор Стравинский. Его коммуникативная цель - побудить манипулируемого добровольно остаться в больнице для лечения.

Манипулируемый - Иван Бездомный. Его потребность - выйти из больницы, чтобы поймать иностранца.

- ...Так вот вы и добиваетесь, чтобы его арестовали? Правильно я вас понял? - спросил Стравинский... (Этап 1)

- «Он умен, - подумал Иван, - надо признаться, что среди интеллигентов тоже попадаются на редкость умные. Этого отрицать нельзя», - и ответил:

- Совершенно правильно! И как же не добиваться, вы подумайте сами! А между тем меня силою задержали здесь, тычут в глаза лампой, в ванне купают, про дядю Федю чего-то расспрашивают!.. А его уж давно на свете нет! Я требую, чтобы меня немедленно выпустили.

- Ну что же, славно, славно! - отозвался Стравинский. - Вот все и выяснилось. Действительно, какой же смысл задерживать в лечебнице человека здорового? Хорошо-с. Я вас сейчас же выпишу отсюда, если вы мне скажете, что вы нормальны. Не докажете, а только скажете. Итак, вы нормальны?

- Тут наступила полная тишина, и толстая женщина, утром ухаживавшая за Иваном, благоговейно поглядела на профессора, а Иван еще раз подумал: «Положительно умен».

- Предложение профессора ему очень понравилось, однако, прежде чем ответить, он очень и очень подумал, морща лоб, и, наконец, сказал твердо:

- Я - нормален.

- Ну вот и славно, - облегченно воскликнул Стравинский, - а если так, то давайте рассуждать логически. Возьмем ваш вчерашний день, - тут он повернулся, и ему немедленно подали Иванов лист. - В поисках неизвестного человека, который отрекомендовался вам как знакомый Понтия Пилата, вы вчера произвели следующие действия, - тут Стравинский стал загибать длинные пальцы, поглядывая то в лист, то на Ивана, - повесили на грудь иконку. Было? (Этап 2)

- Было, - хмуро согласился Иван.

Сорвались с забора, повредили лицо. Так? Явились в ресторан с зажженной свечой в руке, в одном белье и в ресторане побили кого-то. Привезли вас сюда связанным. Попав сюда, вы звонили в милицию и просили прислать пулеметы. Затем сделали попытку выброситься из окна. Так? Спрашивается: возможно ли, действуя таким образом, кого-либо поймать или арестовать? И если вы человек нормальный, то вы сами ответите: никоим образом. Вы желаете уйти отсюда? Пзвольте-с. Но позвольте вас спросить, куда вы направитесь? (Этап 2)

- Конечно, в милицию, - ответил Иван уже не так твердо и немного теряясь под взглядом профессора.

- Непосредственно отсюда?

- Угу.

- А на квартиру к себе не заедете? - быстро спросил Стравинский.

- Да некогда тут заезжать! Пока я по квартирам буду разъезжать, он улизнет!

- Так. А что же вы скажете в милиции в первую очередь?

Про Понтия Пилата, - ответил Иван Николаевич, и глаза его подернулись сумрачной дымкой.

Ну, вот и славно! - воскликнул покоренный Стравинский и, обратившись к тому, что был с бородкой, приказал: - Федор Васильевич, выпишите, пожалуйста, гражданина Бездомного в город. Но эту комнату не занимать, постельное белье можно не менять. Через два часа гражданин Бездомный опять будет здесь. Ну что же, - обратился он к поэту, - успеха я вам желать не буду, потому что в успех этот ни на йоту не верю. До скорого свидания! - И он встал, а свита его шевельнулась (Этап 2).

- На каком основании я опять буду здесь? - тревожно спросил Иван.

Стравинский как будто ждал этого вопроса (), немедленно уселся и заговорил:

- На том основании, что, как только вы явитесь в кальсонах в милицию и скажете, что виделись с человеком, лично знавшим Понтия Пилата, - вас моментально привезут сюда, и вы снова окажетесь в этой же самой комнате (Этап 2).

- При чем тут кальсоны? - растерянно оглядываясь, спросил Иван.

Главным образом Понтий Пилат. Но и кальсоны также. Ведь казенное же белье мы с вас снимем и выдадим вам ваше одеяние. А доставлены вы были к нам в кальсонах. А между тем на квартиру к себе вы заехать отнюдь не собирались, хоть я и намекнул вам на это. Далее последует Пилат... и дело готово! (Этап 2)

Тут что-то странное случилось с Иваном Николаевичем. Его воля как будто раскололась, и он почувствовал, что слаб, что нуждается в совете.

- Так что же делать? - спросил он на этот раз уже робко.

- Ну вот и славно! - отозвался Стравинский. - Это резоннейший вопрос. Теперь я скажу вам, что, собственно, с вами произошло. Вчера кто-то вас сильно напугал и расстроил рассказом про Понтия Пилата и прочими вещами. И вот вы, изнервничавшийся, издерганный человек, пошли по городу, рассказывая про Понтия Пилата. Совершенно естественно, что вас принимают за сумасшедшего. Ваше спасение сейчас только в одном - в полном покое. И вам непременно нужно остаться здесь (Этап 3).

- Но его необходимо поймать! - уже моляще воскликнул Иван.

- Хорошо-с, но самому-то зачем же бегать? Изложите на бумаге все ваши подозрения и обвинения против этого человека. Ничего нет проще, как переслать ваше заявление куда следует, и если, как вы полагаете, мы имеем дело с преступником, все это выяснится очень скоро. Но только одно условие: не напрягайте головы и старайтесь поменьше думать о Понтии Пилате (Этап 3). Мало ли чего можно рассказать! Не всему же надо верить.

- Понял! - решительно заявил Иван. - Прошу выдать мне бумагу и перо...

Этап 1. Манипулятор актуализирует потребность манипулируемого поймать «иностранца» - Воланда своими вопросами и внимательным слушанием. По сути, манипулятор меняет актуализированную потребность «выйти из больницы» (чтобы поймать иностранца) на потребность «поймать иностранца».

Этап 2. Манипулятор сообщает о необходимости другого способа удовлетворения этой потребности манипулируемого - «выйти из больницы» не является средством удовлетворения потребности. Невербальная реакция манипулируемого и вербальная - спросил: «Так что же делать?» свидетельствуют о положительном результате манипулятивного воздействия на данном этапе.

Этап 3. Манипулятор сообщает, что для того, чтобы поймать «иностранца», необходимо остаться в больнице и написать заявление в милицию.

- невербальная реакция манипулируемого, свидетельствующая о положительном промежуточном результате РВ манипулятора: вместо прежних восклицательных интонаций - ответил «уже не так твердо и немного теряясь под взглядом профессора», «тревожно спросил», спросил «растерянно оглядываясь», «спросил уже робко», «уже моляще воскликнул».

- согласие манипулируемого выполнить нужное манипулятору действие свидетельствует об успехе манипуляции.

- невербальная реакция манипулятора свидетельствует о предвидении поведения манипулируемого.

При осуществлении РВ манипулятор использует эксплицитную аргументацию, которая, как и в предыдущем фрагменте, по сути, является аргументацией «для манипулируемого»: нужно остаться в больнице, не нужно самому идти в милицию, потому что так не поверят. В то время как аргумент, который сам манипулятор считает истинным, следующий: манипулируемому нужно остаться в больнице, потому что он болен.

Взаимосвязь интерпретации ТКС и формирования мотивации.

Коммуникативный и прагматический смыслы являются составляющими плана содержания речевого поступка, и, соответственно, интерпретация ТКС и мотивационное опосредование происходят одновременно, параллельно, взаимосвязанно.

В рассмотренных выше КС 10 и 3 актуализация потребности происходит посредством интерпретации ТКС как ситуации отсутствия блага, в результате чего Плюшкин расстроен, что «проклятая горячка выморила здоровенный куш мужиков» (КС 10); председатель исполкома ощущает себя не соответствующим идеалу представителя власти: «ему показалось позорным, что он забыл имя очаковского героя» (КС 3). При формировании этапов 2 и 3 действия манипулятора воспринимаются как помощь в удовлетворении потребности манипулируемого.

В КС 6 манипулятор сообщает о невозможности удовлетворить потребность манипулируемого - поймать иностранца - тем способом, которым намерен это сделать манипулируемый, причем виноваты в этом третьи лица: «как только вы явитесь в кальсонах в милицию и скажете, что виделись с человеком, лично знавшим Понтия Пилата, - вас моментально привезут сюда». Создается образ манипулятора как советчика, единомышленника, желающего помочь манипулируемому.

В КС 7 потребность актуализируется посредством интерпретации ТКС как содержащей угрозу из-за действий третьих лиц: работники гестапо несправедливо забрали русскую радистку себе. Манипулятора выступает в качестве единомышленника манипулируемого, и его действия расцениваются манипулируемым как помощь в сложившейся ситуации.

Очевидно, существуют ограничения относительно выбора способов построения мотивации, так как для успешной манипуляции воздействующему субъекту необходимо создать собственный образ с обязательной характеристикой «единомышленник».

Рассмотрим следующий речевой фрагмент.

Коммуникативное событие 11 [Черный 1996: 266 - 268].

Манипулятор - гимназист Вася, внук начальницы гимназии.

Манипулируемый - учительница гимназии Анна Ивановна, классная дама Нины Снесаревой.

Ситуативный контекст. Вечер. Гимназист Вася, желая объясниться с гимназисткой Ниной Снесаревой, пришедшей за забытым ей учебником физики Краевича, уговаривает ее пойти в кабинет физики. В кабинете темно. Внезапно входят классная дама Ниночкино- го класса и учитель пения Дробыш-Збановский. Учитель пения «подойдя вокруг стола к Васеньке, обратшся к нему с не совсем подходящим по обстоятельствам дела вопросом: - Как поживаете, вьюноша?.. и, не дождавшись ответа, последовал к дверям. В дверях, чтобы подчеркнуть свою независимость и показать, что в физический кабинет его занесло по совершенно неотложному делу (камертон, должно быть, забыл), он не спеша вынул портсигар, закурил и вразвалку пошел вдоль зала к лестнице...» [Черный 1996: 267].

...Классная дама, словно индюшка на утенка, зашипела, налетела на гимназистку, хотя та и без того в позе умирающего лебеденка беспомощно прислонилась к столу.

Вам что здесь нужно, госпожа Снесарева?! В такой час?! В стенах гимназии! Не - слы - ханно!!!

Гимназист, как опытный стрелочник, перед самым носом летящего на всех парах не на тот путь поезда, круто перевел стрелку. Быстро наклонился к Ниночке, взял ее за локоть, встряхнул и слегка подтолкнул к дверям... Трепетные шаги смолкли. Обморок в физическом кабинете со всеми своими бездонными последствиями, - слава Богу, прошел над головой, не разрядился. Наедине справиться с Анной Ивановной было совсем уже не трудно.

- Виновата не госпожа Снесарева, виноват я, милая Анна Ивановна. И то только в том, что был вежлив. Нина Васильевна забыла в физическом кабинете Краевича, - и вот он у меня в руках, видите? А я в зале ловил нашего кота, чтобы он в форточку не выпрыгнул... Вы знаете, как бабушка его любит? И так как у меня были спички, я и предложил вашей ученице проводить ее в физический кабинет и посветить ей... Посветить не успел, а остальное вам и господину Дробыш-Збановскому (подчеркнул он) известно.

Манипулятор исключает из коммуникативной ситуации коммуниканта Нину Снесареву невербально: «встряхнул и слегка подтолкнул к дверям», и вербально - переключает обвинение на себя. Манипулятор не отрицает вину, а соглашается, уточняя: «виновата не госпожа Снесарева, виноват я...» Манипулятор определяет свою вину как вежливость, то есть виноват в том, что совершил этически и социально одобряемый поступок, что, по сути, является оксюмороном.

Манипулятор приводит аргументы в доказательство того, что его интерпретация причины возникновения текущей коммуникативной ситуации - правда. 1) Поймать кота - необходимость, потому что «бабушка его любят» и вы это знаете. Это является убедительным аргументом для манипулируемого, так как бабушка манипулятора - авторитет для манипулируемого. 2) Нина действительно забыла учебник, потому что вы видите, что он у меня в руках.

Манипулятор создает образ себя как вежливого, послушного учащегося, говорящего правду (коммуникативные смыслы речевых поступков):

а) «я вежливый и послушный ученик, потому что вежливо с вами разговариваю (использую обращение «милая Анна Ивановна», обстоятельно объясняю сложившуюся ситуацию)»;

б) «я говорю правду, потому что приводимые мной аргументы убедительны».

Манипулятор не вербально (интонационно - «подчеркнул он») и вербально актуализирует потребность манипулируемого скрыть факт поздней совместной прогулки классной дамы и учителя пения, объединяя их в высказывании: «вам и господину Збановскому».

- Что скажешь? Гимназист, разумеется, говорил правду. Разве таким тоном лгут? Да и упоминание рядом с ее именем фамилии учителя пения по многим соображениям не было классной даме приятно.

Комментарий автора, в котором содержатся мысли манипулируемого, свидетельствует о том, что манипулятору удалась подмена собственных коммуникативных характеристик. Автор сообщает об актуализированной потребности манипулируемого скрыть свою вечернюю прогулку с учителем пения.

Васенька, впрочем, это и сам понимал и прибавил, пропуская Анну Ивановну мимо себя в зал:

- Все это, конечно, останется между нами...(1) У меня, кстати, есть для вас чудесный альбом болгарских народных узоров (2). Вы ведь интересуетесь рукоделием (3).Да?(4)

Автор сообщает о том, что манипулятор осведомлен о потребности манипулируемого и использует ее как мишень: «Васенька, впрочем, это и сам понимал и прибавил...» Кроме того, автор, используя вводное «впрочем», обозначающее нерешительность, колебание, сообщает, что манипулируемый догадался об этой осведомленности манипулятора.

Высказывание 1. Манипулятор употребляет вводное слово «конечно», выражающее степень уверенности. Развернув смыслы местоимения «это», вводного слова «конечно», фразеологического сочетания «останется между нами», получаем смысловой эквивалент высказывания: «я уверен, что вы не скажете о том, что видели меня и госпожу Сне- сареву в кабинете физики; и я уверяю вас, что не скажу, что видел вас вместе с учителем пения».

Высказывание 2. Смысловой эквивалент: «я дам вам (= «у меня есть для вас») альбом болгарских узоров, который вам понравится (= «чудесный альбом»)». Манипулятор использует вводное «кстати», показывающее, что данное высказывание говорится в связи с только что сказанным. Связь высказывания 1 и высказывания 2 может быть представлена в виде следующего смысла: «вы не скажете, что видели меня и госпожу Снесареву в кабинете физики, и тогда я не скажу, что видел вас с учителем пения, и, кроме того, я дам вам альбом болгарских народных узоров, который вам понравится».

Высказывание 3. Использована частица «ведь», усиливающая основное содержание всего высказывания. Смысловой эквивалент высказывания: «вам нужен альбом узоров, потому что вы интересуетесь рукоделием» // «вы не скажете, что видели меня и госпожу Снесареву, потому что хотите, чтобы я не говорил, что видел вас с учителем пения».

Таким образом, в подтексте образуется некий договор, предлагаемый манипулятором манипулируемому - Этап 3 мотивационного опосредования. При этом создается следующий образ манипулятора (коммуникативный смысл речевого поступка):

Дверь из гостиной скрипнула, и мягкий бабушкин голос спросил:

- С кем это, Васенька, ты там разговариваешь?

Появляются ситуативные условия, в которых реально существует угроза неудовлетворения потребности манипулируемого.

- С Анной Ивановной, бабушка. Она забыла в физическом кабинете Краевича, и я посветил.

Манипулятор выполняет свою часть договора - не сообщает о совместной прогулке классной дамы и учителя пения.

Бабушка поздоровалась.

- Добрый вечер, Анна Ивановна. А у меня и чай на столе. Не зайдете ли?

- Добрый вечер... Спасибо... Голова болит ужасно. Простите, пожалуйста, не могу...

- Васенька, не жалея спичек, жег их одну за другой до самой швейцарской, в позе пажа подчеркнуто любезно освещая классной даме дорогу. Простились молча. Оба с трудом сохраняли светское выражение лица: она - потому что буквально задыхалась от злости, он - с трудом сдерживая душивший его смех.

Несмотря на то, что манипулятор продолжает подкреплять ранее созданный образ себя как вежливого, послушного, даже услужливого, ученика - «в позе пажа подчеркнуто любезно освещая классной даме дорогу», «не жалея спичек, жег...» - слова автора сообщают о негативной оценке манипулируемым образа манипулятора - «задыхаясь от злости».

Итак, в данном речевом событии манипулятор создает образ себя как вежливого, послушного ученика, актуализирует потребность манипулируемого сохранить в тайне свою прогулку с учителем пения, однако для создания мотивации использует интерпретацию ТКС как содержащей угрозу для неудовлетворения этой потребности, причем эта угроза неполучения им желаемого блага непосредственно связана с действиями самого манипулятора. Такой способ создания мотивации, обычно называемый шантажом, разрушает положительный образ манипулятора, у манипулируемого отсутствует иллюзия самостоятельности принятого решения - его вынудили совершить действие.

В следующем фрагменте манипулятор также использует шантаж, однако ему удается сохранить для манипулируемого образ себя как единомышленника. Для этого манипулятору в конечном итоге все-таки приходится создать для манипулируемого иную, нежели страх неудовлетворения потребности, мотивацию. Рассмотрим способ создания мотивации в данном коммуникативном событии.

Манипулятор - Исаев-Штирлиц. Коммуникативная цель - побудить манипулируемого поехать в Берна и выполнить поручение, при этом не сообщить о своем отношении к советской разведке.

Манипулируемый - пастор Шлаг. Потребность манипулируемого - обеспечить безопасность своей сестре и ее детям.

Ситуативный контекст: манипулятор приходит домой к манипулируемому вечером.

... Пастор, кто у вас жил месяц тому назад?

- У меня жил человек.

- Кто он?

- Я не знаю.

- Вы не интересовались, кто он?

- Нет. Он просил убежища, ему было плохо, и я не мог ему отказать.

- Это хорошо, что вы мне так убежденно лжете. Он говорил вам, что он марксист. Вы спорили с ним как с коммунистом. Он не коммунист, пастор. Он им никогда не был. Он мой агент, он провокатор гестапо.

Манипулятор пытается интерпретировать текущую коммуникативную ситуацию как содержащую угрозу безопасности манипулируемого.

- Ах, вот оно что... Я говорил с ним как с человеком. Не важно, кто он; коммунист или ваш агент. Он просил спасения. Я не мог отказать ему.

Манипулируемый сообщает, что текущая коммуникативная ситуация не содержит угрозы неудовлетворения потребности. Он характеризует третье лицо не как «провокатор, агент гестапо», а как «человек», при этом сообщая, что «не важно, кто он».

- Вы не могли ему отказать, - повторил Штирлиц, - и вам не важно, кто он: коммунист или агент гестапо... А если из-за того, что вам важен «просто человек», абстрактный человек, конкретные люди попадут на виселицу - это для вас важно?!

Манипулятор на основе аргументов самого манипулируемого интерпретирует ТКС как содержащую угрозу третьим лицам: важно, кто он, потому что конкретные люди попадут на виселицу. При этом причиной существования этой угрозы являются убеждения самого манипулируемого. При построении реплики манипулятор использует антитезу - «абстрактный - конкретный».

- Да, это важно для меня...

Согласие манипулируемого говорит о принятии интерпретации ТКС.

- А если - еще более конкретно - на виселицу первыми попадут ваша сестра и ее дети, - это для вас важно?

Манипулятор усиливает угрозу: не просто «попадут», а «первыми попадут»; использует градацию - «еще более конкретно»; эпифору - «это для вас важно?».

- Это же злодейство!

Высокоэмоциональная реакция манипулируемого на речевой поступок манипулятора, негативная оценка его намерения.

- Говорить, что вам не важно, кто перед вами - коммунист или агент гестапо, - еще большее злодейство, - ответил Штирлиц, садясь. - Причем ваше злодейство догматично, а поэтому особенно страшно. Сядьте. И слушайте меня. Ваш разговор с моим агентом записан на пленку. Нет, это не я делал, это все делал он. Я не знаю, что с ним: он прислал мне странное письмо, И потом, без пленки, которую я уничтожил, ему не поверят. С ним вообще не станут говорить, ибо он мой агент. Что касается вашей сестры, то она должна быть арестована, как только вы пересечете границу Швейцарии.

Манипулятор интерпретирует речевой поступок манипулируемого как «еще большее злодейство», приводя аргументы: «догматично, поэтому особенно страшно». Манипулятор сначала сообщает о существовании угрозы безопасности сестры и детям манипулируемого - провокатор записал разговор на пленку, затем сам отрицает существование этой угрозы: «пленку я сжег, а без пленки провокатору не поверят», и вновь сообщает об угрозе - арест сестры. Приведенные до этого момента реплики манипулятора выстраивают Этап 1 мотивационного опосредования. Они направлены на актуализацию потребности манипулируемого спасти сестру, которой угрожает опасность. При этом получается, что фактически этой опасность нет - она возникает лишь при условии, что сам манипулятор сообщит гестапо о разговоре пастора с провокатором.

- Но я не собираюсь пересекать границу Швейцарии.

Манипулируемый вновь сообщает об отсутствии условий для угрозы.

- Вы пересечете ее, а я позабочусь о том, чтобы ваша сестра была в безопасности.

Этап 3: чтобы сестра была в безопасности, необходимо ехать в Берн. При этом манипулятор фактически эксплицирует условия договора с манипулируемым: если вы поедете в Берн, ваша сестра будет в безопасности, если нет, то я сдам ее гестапо. Получается, что данный речевой поступок имеет два коммуникативных смысла, создающих противоположные образы манипулятора: 1) «я друг, потому что обещаю позаботиться о безопасности сестры»; 2) «я враг, потому что угрожаю».

- Вы словно оборотень... Как я могу верить вам, если у вас столько лиц?

Манипулируемый называет манипулятора «оборотень» = существо, способное менять облик (превращаться из человека в животное). Однако манипулируемый использует «словно», что говорит о том, что образ манипулятора как единомышленника окончательно не разрушен.

- Вам ничего другого не остается, пастор. И вы поедете в Швейцарию хотя бы для того, чтобы спасти жизнь своих близких. Или нет?

Этап 3. Манипулятор эксплицирует мотивацию для манипулируемого к поездке в Швейцарию. При этом он использует «хотя бы», намекая на существование другого мотива для поездки.

- Да. Я поеду. Чтобы спасти им жизнь.

Согласие манипулируемого выполнить нужное манипулятору действие свидетельствует об успехе манипулятивного РВ. Парцеллированные конструкции, использование в ответе повтора слов манипулятора, отсутствие дополнительных вопросов, очевидно, говорят о восприятии манипулируемым совершения действия как вынужденного.

- Отчего вы не спрашиваете, что вам придется делать в Швейцарии? Вы откажетесь ехать туда, если я поручу вам взорвать кирху, не так ли?

Манипулятор выясняет, что бы могло послужить дополнительной мотивацией для манипулируемого.

- Вы умный человек. Вы, вероятно, точно рассчитали, что в моих силах и что выше моих сил...

Равнодушная реакция манипулируемого говорит о нежелании искать дополнительные мотивы.

- Правильно. Вам жаль Германию?

Манипулятор пытается выстроить для манипулируемого дополнительную мотивацию для поездки в Швейцарию, для чего пытается актуализировать предполагаемую потребность манипулируемого - помочь своей стране.

- Мне жаль немцев.

Манипулируемый косвенно отрицает существование у него предполагаемой манипулятором потребности, сообщая о другой своей потребности - помочь немецкой нации.

- Хорошо. Кажется ли вам, что мир - не медля ни минуты - это выход для немцев?

Этап 2. Манипулятор пытается использовать указанную потребность помочь немецкой нации для интерпретации мирных переговоров как способа оказать такую помощь.

- Это выход для Германии...

Манипулируемый отрицает интерпретацию проведения мирных переговоров как способа удовлетворения его потребности помочь немцам.

- Софистика, пастор, софистика. Это выход для немцев, для Германии, для человечества. Нам погибать не страшно - мы отжили свое, и потом, мы одинокие стареющие мужчины и дети?

Этап 2. Манипулятор прекращает выстраивать прежнюю мотивацию, актуализирует потребность манипулируемого помочь детям и интерпретирует поездку в Швейцарию как способ помочь детям, которым жить дальше.

- Я слушаю вас...

Манипулируемый выражает готовность выслушать указания манипулятора, что свидетельствует о том, что высказанные манипулятором аргументы являются убедительными для манипулируемого.

... - Все детали мы еще оговорим. Пока нам важна принципиальная договоренность.

- А где гарантия, что сестра и ее дети не попадут на виселицу?

Манипулируемый посредством вопроса стремится получить дополнительные аргументы для совершения нужного манипулятору действия - уверенность в том, что манипулятор выполнит свою часть договора. Манипулятор предоставляет необходимые аргументы:

- Я освободил вас из тюрьмы?

- Да.

- Как вы думаете, это было легко?

- Думаю, что нет.

- Как вы думаете, имея на руках запись вашего разговора с провокатором, мог бы я послать вас в печь?

- Бесспорно.

- Вот я вам и ответил. Ваша сестра будет в безопасности. До тех пор, естественно, пока вы будете делать то, что вам предписывает долг человека, скорбящего о немцах.

Манипулятор связывает потребность безопасности сестры и потребность помочь немецкой нации - «человека, скорбящего о немцах». Этап 3. Манипулятор повторно эксплицирует условия договора.

- Вы угрожаете мне?

Манипулируемый вновь воспринимает мотивацию манипулятора как угрозу.

- Я предупреждаю вас. Если вы поведете себя иначе, я ничего не смогу сделать для того, чтобы спасти вас и вашу сестру.

Манипулятор представляет угрозу как нечто от него не зависящее: «угроза возникнет не в результате моих действий (= я не угрожаю), а в результате того, что я не смогу ее предотвратить» (= предупреждение).

- Когда все это должно произойти?

Вопрос манипулируемого выражает его согласие совершить нужный манипулятору.

- Скоро. И последнее: кто бы ни спросил вас о нашем разговоре...

- Я стану молчать.

- Даже если вас будут спрашивать об этом под пыткой?

- Я буду молчать.

- Хочу вам верить...

- Кто из нас двоих сейчас больше рискует?

- Как вам кажется?

- Мне кажется, что больше рискуете вы.

- Правильно.

В итоге манипулятор сам предстает в глазах манипулируемого зависимым.

- Вы искренни в желании найти мир для немцев?

Манипулируемый стремится получить информацию, чтобы укрепить сложившийся у него положительный образ манипулятора.

- Да.

- Вы недавно пришли к этой мысли: дать мир людям?

Манипулируемый посредством вопроса стремится получить от манипулятора дополнительную информацию, которая бы могла укрепить образ манипулятора как единомышленника и, следовательно, послужить дополнительным обоснованием для совершения действия.

- Да как вам сказать, - ответил Штирлиц, - трудно ответить до конца честно, пастор. И чем честнее я отвечу, тем большим лжецом, право слово, могу вам показаться.

- В чем будет состоять моя миссия более конкретно? Я ведь не умею воровать документы и стрелять из-за угла...

Вопрос манипулируемого выражает его согласие совершить нужное манипулятору действие, что свидетельствует о том, об успехе манипуляции.

Итак, в рассмотренном фрагменте манипулятор интерпретирует совершение нужного ему действия - поездки манипулируемого в Швейцарию - как способ удовлетворить три потребности манипулируемого: спасти сестру и ее детей, спасти немцев и спасти будущее нации детей, при этом актуализация первой ставит под угрозу положительный образ манипулятора «Это же злодейство!», «вы словно оборотень», «Вы мне угрожаете?». Манипулятор использует другие потребности, угроза неудовлетворения которых не связана с действиями манипулятора - объективно Германия на грани поражения. При этом манипулятор объединяет себя с манипулируемым «мы отжили свое, и потом, мы одинокие стареющие мужчины», сообщая о существовании у него аналогичной потребности. После этого манипулируемый запрашивает для себя дополнительную информацию для укрепления положительного образа манипулятора «Вы искренни в желании найти мир для немцев?» и окончательно соглашается совершить нужное манипулятору действие.

Манипулятор - О. Бендер. Коммуникативная цель - побудить манипулируемого сообщить цель своего приезда в город.

Манипулируемый - Воробьянинов. Потребность - не афишировать свой приезд в город, не попасть в ГПУ.

На верхней ступеньке стоял Ипполит Матвеевич Воробьянинов, черноусый и черноволосый. Глаза его сияли под пенсне довоенным блеском.

- Барин! - страстно замычал Тихон. - Из Парижа!

- Ипполит Матвеевич, смущенный присутствием в дворницкой постороннего, голые фиолетовые ступни которого только сейчас увидел из-за края стола, смутился и хотел было бежать, но Остап Бендер живо вскочил и низко склонился перед Ипполитом Матвеевичем.

- Ипполитом Матвеевичем.

- У нас хотя и не Париж, но милости просим к нашему шалашу.

Манипулятор актуализирует потребности манипулируемого не афишировать свой приезд и не попасть в ГПУ (Этап 1).

- Здравствуй, Тихон, - вынужден был сказать Ипполит Матвеевич, - я вовсе не из Парижа. Чего тебе это взбрело в голову?

Но Остап Бендер, длинный благородный нос которого явственно чуял запах жареного, не дал дворнику и пикнуть.

Слова автора говорят о том, что манипулятор после разговора с дворником догадался о потребности манипулируемого не афишировать свой приезд и намерен использовать это как «мишень» воздействия.

- Понимаю, - сказал он, кося глазом, - вы не из Парижа. Конечно. Вы приехали из Конотопа навестить свою покойную бабушку... (Этап 1)

- Говоря так, он нежно обнял очумевшего дворника и выставил его за дверь прежде, чем тот понял, что случилось, а когда опомнился, то мог сообразить лишь то, что из Парижа приехал барин, что его, Тихона, выставили из дворницкой и что в левой руке его зажат бумажный рубль. Глядя на бумажку, дворник так растрогался, что направился в пивную и заказал себе пару горшановского пива.

- Тщательно заперев на крючок за дворником дверь Бендер обернулся к все еще стоявшему среди комнаты Воробьянинову и сказал:

- Спокойно, все в порядке. Моя фамилия - Бендер! Может, слыхали? (Этап 1)

- Не слышал, - нервно ответил Ипполит Матвеевич.

- Ну да, откуда же в Париже может быть известно имя Остапа Бендера? Тепло теперь в Париже? Хороший город. У меня там двоюродная сестра замужем. Недавно прислала мне шелковый платок в заказном письме... (Этап 1)

- Что за чепуха! - воскликнул Ипполит Матвеевич. - Какие платки? Я приехал не из Парижа, а из...

- Понимаю. Из Моршанска. (Этап 1)

- Ипполит Матвеевич никогда еще не имел дела с таким темпераментным молодым человеком, как Бендер, и почувствовал себя просто плохо.

- Ну, знаете, я пойду, - сказал он.

- Куда же вы пойдете? Вам некуда торопиться, ГПУ к вам само придет.

Манипулятор интерпретирует ТКС как содержащую угрозу удовлетворения потребности не попасть в ГПУ - этап 1.

Ипполит Матвеевич не нашелся, что ответить, расстегнул пальто с осыпавшимся бархатным воротником и сел на лавку, недружелюбно глядя на Бендера.

- Я вас не понимаю, - сказал он упавшим голосом.

Манипулируемый оценивает ситуацию как безвыходную: «сказал упавшим голосом».

Это не страшно. Сейчас поймете. Одну минуточку.

Остап надел на голые ноги апельсиновые штиблеты, прошелся по комнате и начал:

- Вы через какую границу? Польскую? Финляндскую? Румынскую? Должно быть, дорогое удовольствие. Один мой знакомый переходил недавно границу, он живет в Славуте, с нашей стороны, а родители его жены в Леденятах, с той стороны. По семейному делу поссорился он с женой, а она из обидчивой фамилии. Плюнула ему в рожу и удрала через границу к родителям. Этот знакомый посидел дня три один и видит - дело плохо: обеда нет, в комнате грязно, и решил помириться. Вышел ночью и пошел через границу к тестю. Тут его пограничники и взяли, пришили дело, посадили на шесть месяцев, а потом исключили из профсоюза. Теперь, говорят, жена прибежала назад, дура, а муж в допре сидит. Она ему передачу носит... А вы тоже через польскую границу переходили?

Манипулятор 1) создает образ манипулируемого как эмигранта: вопрос «Вы через какую границу?». В пресуппозиции содержится утверждение - «вы шли через границу». 2) Интерпретирует ТКС как содержащую потенциальную угрозу удовлетворения потребности не попасть в ГПУ: знакомый шел через польскую границу, его взяли, посадили, «а вы тоже...», тем самым актуализируя потребность не попасть в ГПУ (Этап 1).

При этом манипулятор ободряет манипулируемого, сообщая о существовании выхода из сложившейся ситуации: «Это не страшно. Сейчас поймете».

- Честное слово, - вымолвил Ипполит Матвеевич, чувствуя неожиданную зависимость от разговорчивого молодого человека, ставшего на его дороге к бриллиантам, - честное слово, я подданный РСФСР. В конце концов я могу вам показать паспорт...

Реакция манипулируемого говорит об актуализации потребности.

При современном развитии печатного дела на Западе напечатать советский паспорт - это такой пустяк, что об этом смешно говорить... Один мой знакомый доходил до того, что печатал даже доллары. А вы знаете, как трудно подделать американские доллары? Там бумага с такими, знаете, разноцветными волосками. Нужно большое знание техники. Он удачно сплавлял их на московской черной бирже; потом оказалось, что его дедушка, известный валютчик, покупал их в Киеве и совершенно разорился, потому что доллары были все-таки фальшивые. Так что вы со своим паспортом тоже можете прогадать.

Манипулятор сообщает, что предъявление паспорта не достаточно для изменения образа манипулируемого.

Ипполит Матвеевич, рассерженный тем, что вместо энергичных поисков бриллиантов он сидит в вонючей дворницкой и слушает трескотню молодого нахала о темных делах его знакомых, все же никак не решался уйти. Он чувствовал сильную робость при мысли о том, что неизвестный молодой человек разболтает по всему городу, что приехал бывший предводитель. Тогда - всему конец, а может быть, еще в ГПУ посадят.

Слова автора сообщают о потребностях манипулируемого: 1) не афишировать свой приезд, 2) не попасть в ГПУ, а также свидетельствуют об актуализации этих потребностей - «никак не решался уйти», «чувствовал сильную робость при мысли...».

- Вы все-таки никому не говорите, что меня видели, - просительно сказал Ипполит Матвеевич, -могут и впрямь подумать, что я эмигрант.

Манипулируемый сам сообщает манипулятору средство удовлетворить собственную потребность - не говорить никому о приезде (этап 2).

- Вот! Вот это конгениально. Прежде всего актив: имеется эмигрант, вернувшийся в родной город. Пассив: он боится, что его заберут в ГПУ.

Манипулятор использует просьбу манипулируемого как доказательство того, что тот эмигрант (этап 1).

- Да ведь я же вам тысячу раз говорил, что я не эмигрант!

- А кто вы такой? Зачем вы сюда приехали?

Манипулятор выстраивает этап 3: чтобы я ни с кем не говорил о вашем приезде, нужно сообщить цель своего приезда в город.

- Ну, приехал из города N по делу.

- По какому делу?

- Ну, по личному делу.

Манипулируемый не совершает нужного манипулятору действия.

- И после этого вы говорите, что вы не эмигрант?.. Один мой знакомый тоже приехал

Тут Ипполит Матвеевич, доведенный до отчаяния историями о знакомых Бендера и видя, что его не собьешь с позиции, покорился.

- Хорошо, - сказал он, - я вам все объясню.

Манипулируемый соглашается совершить нужное манипулятору действие, что свидетельствует о положительном результате воздействия.

«В конце концов без помощника трудно, - подумал Ипполит Матвеевич, - а жулик он, кажется, большой. Такой может быть полезен».

В данной ситуации манипулятор актуализирует две потребности манипулируемого и на их основе выстраивает для него двойную мотивацию (мотивационное опосредование -МО). МО I:

Этап 1. Манипулятор актуализирует потребность манипулируемого не афишировать свой приезд в город.

Этап 2. Для того, чтобы о приезде никто не узнал, необходимо, чтобы манипулятор ни с кем об этом не говорил.

Этап 3. Для этого необходимо сообщить манипулятору цель приезда. МО II:

Этап 1. Манипулятор актуализирует потребность манипулируемого не попасть в ГПУ. Этап 2. Для того, чтобы не попасть в ГПУ, необходимо разубедить манипулятора в том, что манипулируемый - эмигрант.

Этап 3. Для этого необходимо сообщить манипулятору цель приезда.

Получается, что действия манипулятора являются причиной неудовлетворения потребности манипулируемого. Однако манипулятор стремиться интерпретировать свои действия - свое настойчивое любопытство - как совершенно естественные, закономерные. Он замечает нелогичность слов манипулируемого: если тот не эмигрант, то зачем ему скрывать свой приезд?

В итоге у манипулируемого складывается негативный образ манипулятора - «большой жулик», однако манипулируемый самостоятельно находит для себя выгоду в совершении нужного манипулятору действия - «такой может быть полезен».

Таким образом, разрушающим образ манипулятора как единомышленника (основу успешной манипуляции) является интерпретирование ТКС, как содержащей угрозу неудовлетворения потребности манипулируемого в результате действий самого манипулятора. При этом средством удовлетворения потребности оказывается несовершение манипулятором неблагоприятного для манипулируемого действия.

 

АВТОР: Денисюк Е.В.