Позиция коммуниканта в ситуации манипулятивного речевого воздействия

 

Коммуникативная установка воздействующего субъекта как идентификационная характеристика манипуляции

Согласно выводам, сделанным на основании анализа психологических и лингвистических данных о манипуляции, вопрос об идентификационной характеристике феномена на данный момент остается актуальным.

В основе психологических и, следовательно, лингвистических определений манипуляции оказываются такие разноаспектные характеристики, как а) степень осознаваемости процесса воздействия объектом воздействия (скрытое воздействие, внушение), б) этическая оценка цели воздействующего субъекта (неблаговидная цель), в) этическая оценка средств осуществления этого воздействия (обман), г) этическая оценка воздействия (диктат, насилие), д) характер установки субъекта воздействия по отношению к объекту (установка «сверху вниз»).

Все указанные характеристики, безусловно, присущи манипулятивному речевому воздействию, однако, на наш взгляд, ни одна из них не может использоваться как идентификационная. Например, причины, заставляющие не считать «внушение» основополагающей характеристикой манипуляции, следующие. Во-первых, самом понятии «внушение» заключена не столько характеристика процесса воздействия, сколько его результат, причем только в одном случае - если он положительный: воздействие будет внушением, только если объект этого воздействия в должной мере его не осознал. И, соответственно, это же самое воздействие не может считаться внушением, если оно полностью осознается тем, в отношении кого совершается, - говорят о разной степени внушаемости людей. Таким образом, получается, что феномен может иметь и не иметь то, что считается его феноменологической сущностью. Такой подход к изучению процессуального феномена - определение его по одному из возможных результатов этого процесса, - на наш взгляд, не позволяет проникнуть в суть исследуемого.

Во-вторых, противопоставление внушения как манипулятивного воздействия убеждению как не манипулятивному представляется не совсем логичным. Внушение не может в полной мере противопоставляться убеждению, доказыванию или аргументированию (в зависимости от понимания этих терминов - см. Введение), так как в основе последних понятий лежит не результат, а способ этого воздействия - посредством выдвижения аргументов того или иного рода.

Обман также не может считаться базовой характеристикой манипулятивного воздействия, его порождающим фактором, так как является средством этого воздействия.

Определение в качестве базовой установки манипулятора «сверху вниз» сужает круг исследуемых явлений. Так, например, при таком подходе пассивный манипулятор в терминологии Э. Шострома - тот, который подчеркивает свою слабость и неспособность управлять, [см. Шостром 1994; см. также Берн 2003] - не может считаться манипулятором.

Что касается этической оценки цели или способов воздействия манипулятора, то, безусловно, это важный аспект манипуляции, однако она целиком и полностью зависит от субъекта оценки и меняется со сменой этого субъекта, а значит, не затрагивает собственно сущность явления. Слова «манипуляция», «манипулятор», «манипулятивный» при таком подходе характеризуют лишь разного рода отступления от нормы (коммуникативной, этической).

На наш взгляд, представляется целесообразным для определения манипуляции использовать такой параметр, как характер отношения субъекта воздействия к объекту этого воздействия, то есть установку - ценностную диспозицию по отношению к объекту воздействия [см. Зимбардо, Ляйппе 2000: 45]. При этом отмечаемая рядом исследователей установка «сверху вниз» [см. Битянова 2001; Хараш 1977], по всей видимости, лишь один из вариантов манипулятивной установки.

Представляется, что первым обязательным условием манипуляции является непризнание одним человеком равной ценности личности другого индивида по сравнению с собственной. Такое отношение проявляется в непризнании этим человеком равной ценности потребностей другого (говоря бытовым языком, неуважение потребностей / желаний другого человека). При этом не важно, ставит ли этот человек себя выше другого или воспринимает себя в сравнении с ним ничтожным, при отсутствии равного отношения второй человек всегда будет выступать средством для удовлетворения собственных потребностей. И властвующий и подчиняющийся суть одно и то же: они оба зависимы и оба используют личность другого как средство. Сама по себе эта характеристика психологична, вне морали и может получать ту или иную этическую оценку.

Соответственно, процесс манипуляции представляет собой удовлетворение собственных потребностей за счет использования, но не удовлетворения потребностей другого человека, эксплуатацию воли другого.

Вторым обязательным условием возникновения манипуляции является стремление добиться желаемого в случае указанного конфликта интересов без каких-либо уступок - то есть без каких-либо эмоциональных затрат, другими словами, получить нечто без платы, в то время как коммуникация с не манипулятивным речевым воздействием - это всегда компромисс, договор. Не желая идти на компромисс, манипулятор, вместе с тем, и не обнаруживает перед объектом воздействия сам конфликт интересов - не идет на открытую конфронтацию. По всей видимости, это и является попыткой остаться неизменным, защитой от обратной связи, стремлением сделать влияние односторонним, которые отмечает А.У. Хараш [Хараш 1977]. Это отличает данный тип воздействия, например, от шантажа, при котором воздействующий субъект раскрывает объекту воздействия конфликт интересов и прилагает значительные эмоциональные усилия, чтобы, будучи «плохим» в глазах собеседника, побудить его выполнить что-либо.

Всегда, где есть такого рода неравенство и стремление добиться желаемого без эмоциональных затрат, рано или поздно появится манипуляция. И манипуляция есть только тогда, когда есть эти два условия. Прочие рассмотренные выше характеристики манипуляции (неискренность, обман, насилие и т.п. - см. Введение) являются проявлением указанного отношения к собеседнику, средством реализации данной установки.

Указанное отношение манипулятора к объекту своего воздействия, когнитивная установка, трансформируется в соответствующую коммуникативную установку - когнитивный фактор, интегрирующий речевое поведение коммуниканта, - и коммуникативную пресуппозицию - когнитивную структуру, «содержанием которой являются знания, представления и установки на определенный тип коммуникативного поведения, являющиеся результатом отражения в сознании коммуниканта релевантных для данного акта коммуникации компонентов текущего (или предстоящего) коммуникативного события» [см. об этом Борисова 2001: 106 - 131]. Коммуникативная установка и коммуникативная пресуппозиция реализуются в речевом поведении манипулятора в акте коммуникации, что дает возможность рассматривать манипуляцию в рамках лингвопрагматики.

Определение манипуляции как речевого воздействия, субъект которого не признает равной ценности потребностей объекта речевого воздействия и своих собственных, переносит нас в потребностно-мотивационную сферу (что является особенно важным в случае выбранного в данной работе деятельностного подхода) и позволяет исследовать феномен в терминах теории речевой деятельности.

Речевое воздействие приобретает свойство манипулятивного лишь при наличии указанного отношения воздействующего субъекта и его намерения «сэкономить усилия».

И идентифицировать манипуляцию можно лишь посредством анализа установки коммуниканта. Это и обусловливает отмечаемую всеми исследователями (см. Введение) незаметность манипуляции с позиции манипулируемого - возможность определить манипуляцию появляется лишь в позиции манипулятора, которому, естественно, известна собственная установка, или в позиции стороннего наблюдателя, который также владеет информацией относительно установок коммуникантов.

Подобное отношение к другому индивиду традиционно получает отрицательную этическую оценку исследователей. Данный способ речевого общения находится за пределами русского риторического идеала, для которого первое условие истинного пафоса есть искренность (см. «свод этический правил» к судебной речи из книги П.С. Пороховщикова (П. Сергеича) - цит. по: [Михальская 1996: 44]), а также противоречит общепринятым постулатам общения [см. Грайс 1985 и др.]. Манипулятивное воздействие достаточно резко характеризуется рядом исследователей как деструктивное, разрушающее личность, причем не только объекта воздействия, но и самого манипулятора [Доценко 2000; Куницына 2001; Хохель 2002 и др.]. Негативная оценка такого неравноценного отношения к другому, очевидно, берет свое начало в новозаветной библейской морали, согласно которой вторая из двух самых больших заповедей, на которых «держится весь Закон и Пророки», гласит: «Люби своего ближнего, как самого себя» [Мф. 22: 39 - 40]. Идея отношения к себе и другому с равной любовью считается основополагающей в христианской культурной традиции.

Всякое воздействие - это процесс взаимодействия субъекта и объекта [Рубинштейн 2003а: 49]. Прежде всего, это значит, что коммуникативные установки манипулятора и манипулируемого должны находиться в комплиментарных отношениях (ср. функциональные пары Э. Шострома [Шостром 1994], драматический треугольник Э. Берна [Берн 2001, 2003]).

Манипулируемый - соучастник манипуляции. В этом плане нам близка концепция С.О. Хохеля, который определяет манипуляцию как насилие, осуществляемое «в борьбе за власть над проявлениями друг друга» [см. Хохель 2002: 211 - 264]. «Когда в борьбе за власть над проявлениями друг друга мы соучаствуем в насилии, порождая его или поддаваясь ему, происходит процесс, который психологи называют манипуляцией, а его участников - манипуляторами» [Хохель 2002: 212]. По мнению автора, для того, чтобы манипуляция произошла, необходимо, чтобы в ней участвовало оба человека и чтобы каждый из низ был уязвим перед насильственными проявлениями - то есть или демонстрировал или боялся их. «Если мы говорим «он (она) мной манипулирует», мы должны тут же признать, что делаем в чей-то адрес то же самое» [Хохель 2002: 212 - 213]. Автор определяет насилие как форму агрессии - нарушения «принципа жизненной территории», и говорит, что агрессия всегда предшествует насилию, но, по его мнению, различие между насилием и агрессией состоит в том, что «агрессия является исключительным проявлением Преследователя, в то время как насилие возможно лишь при взаимном участии Преследователя и Жертвы» [Хохель 2002: 223].

По мнению С. О. Хохеля, манипуляция есть «двустороннее нарушение принципа жизненной территории» [Хохель 2002: 213], при этом под жизненной территорией понимается количественный параметр, ограничивающий размер наших притязаний быть свободными. Манипуляция, с точки зрения автора, - это «борьба за власть, ибо она не предполагает независимость сторон, а использует их зависимость друг от друга» [Хохель 2002: 218]. «Когда бы мы ни были втянуты в манипуляцию, это всегда означает, что сознательно или бессознательно, мы начали искать власти над проявлениями других людей или же убедили себя в том, что эту власть уже имеем...» [Хохель 2002: 216]. Что касается традиционного деления коммуникантов на манипулятора и манипулируемого, то С.О. Хохель говорит о более сильном и более слабом манипуляторе. «Более сильный манипулятор всегда занимает более выгодную позицию, потому что он опирается на стереотипы, царящие в нашем патриархальном обществе...» [Хохель 2002: 213].

Следует добавить, что принятое в данном исследовании понимание манипуляции не противоречит идее о существовании манипуляции, не осознаваемой самим манипулятором (в частности, речь идет о неосознаваемом осуществлении скрытых трансакций, рассматриваемых Э. Берном [см. Берн 2003а, 2003б]). Порождающим фактором манипуляции является специфическая установка субъекта воздействия, и в силу специфики феномена установки сама манипулятивность воздействия может не осознаваться этим субъектом.

Средства, используемые манипулятором для оказания воздействия, и компоненты личности манипулируемого, на которые эти средства воздействуют, также должны также находиться в комплиментарных отношениях, поскольку всякое внешнее воздействие преломляется через внутренние свойства того тела, явления, которое ему подвергается, внешние причины действуют через внутренние условия [Рубинштейн 2003а: 49]. В современной лингвистике принято рассматривать коммуниканта как языковую личность - «совокупность способностей и характеристик человека, обусловливающих создание и восприятие им речевых произведений (текстов), которые различаются степенью структурно - языковой сложности, глубиной и точностью отражения действительности, определенной целевой направленностью» [Караулов 1989: 3; см. также Сухих 1989]. На наш взгляд, при описании речевого воздействия целесообразно говорить не о личности (языковой или какой-либо еще) коммуниканта как таковой, а о некой совокупности релевантных компонентов (ср. И.Н. Борисова говорит об объективных характеристиках коммуникантов, релевантных для описания коммуникативного события [Борисова 2001: 57]). Какие компоненты личности коммуниканта релевантны для осуществления речевого воздействия? Ответ на этот вопрос требует рассмотрения механизма этого воздействия.

Итак, рассмотрим манипуляцию как взаимодействие субъекта и объекта речевого воздействия, при котором воздействующий субъект характеризуется специфической манипулятивной коммуникативной установкой - стремлением удовлетворить собственные потребности за счет использования потребностей объекта речевого воздействия, не раскрывая при этом конфликт интересов. Выявим лингвопрагматические параметры описания речевого воздействия, которые затем применим для манипуляции.

Объект речевого воздействия как система потребностей

Само понятие «воздействие» в разных контекстах употребляется, во-первых, в значении «процесс», во-вторых - в значении «результат этого процесса». В нашем исследовании примем первый вариант и определим речевое воздействие как речевое действие, направленное на объект, то есть обладающее иллокутивной силой. Речевое действие является минимальной единицей речевой деятельности и обладает всеми характеристиками деятельности в целом [Клюканов 1988: 43], как это свойственно единицам системы.

Речевая деятельность как основной компонент коммуникативной деятельности в данной работе понимается как один из видов человеческой деятельности (наряду с трудовой, познавательной, игровой и т.д.) [Леонтьев 1969], при этом сам термин «деятельность» определяется как целенаправленная активность, сложная совокупность процессов, объединенных общей направленностью на достижение определенного результата, который является вместе с тем объективным побудителем данной деятельности, то есть тем, в чем конкретизируется та или иная потребность субъекта [Леонтьев, Панов 1963:145].

Речевая деятельность - это не только «деятельность по выражению стоящего за речью мыслительного содержания» [Леонтьев 1969:18], но и деятельность «с учетом всех объективных и субъективных факторов, определяющих поведение носителей языка, во всей полноте обусловливающих ее связей и отношений субъекта деятельности к действительности» [Леонтьев, там же].

Цель в общем абстрактном виде представляет собой «отраженное индивидом в форме оценки отсутствующее благо, обязательно связанное в представлении субъекта с действиями, которые надлежит исполнить для его приобретения. Иными словами, цель - это образ желаемого блага, которое придет на смену нынешней потребности в том случае, если будут выполнены определенные действия» [Магун 1983: 70]. Таким образом, изначальной и универсальной целью всех действий человека является удовлетворение имеющейся у него потребности [см. Леонтьев 1982].

Если потребность как мотив относится к психологическому в индивиде (как носителю индивидуального сознания), то потребность как цель принадлежит социальной составляющей человека (как носителя массового сознания). В силу своей социальной природы большинство своих потребностей человек связывает с социумом и может удовлетворить только в нем посредством деятельности других людей. Следует отметить, что в данном исследовании деятельность понимается широко - как любая физическая и психическая (интеллектуальная и эмоциональная) деятельность индивида. Стремление удовлетворить эти потребности (достичь желаемых благ) является побудителем вступления человека в речевое общение с другими людьми, посредством которого он осуществляет управление их деятельностью.

Главным средством общения является речь - использование естественно сложившейся в социуме знаковой системы - языка. В связи с этим говорят о «несамостоятельности» речи [Тарасов 1990: 7], то есть подчиненности ее той деятельности, в структуре и ради целей которой она развертывается. Как отмечает Е.Ф. Тарасов, «речь действительно служит средством передачи сообщений, но передача сообщений никогда не является конечной целью общения, эта передача всегда есть только средство достижения других целей, конечной из которых является цель управления деятельностью собеседника» [Тарасов 1990: 9].

Таким образом, содержанием любого речевого воздействия является социальное воздействие [Федорова 1991], или регуляция деятельности одного человека другим [Тарасов 1990: 3].

При принятом в данном исследовании широком понимании деятельности можно утверждать, что в конечном итоге управление деятельностью речевого партнера сводится к его побуждению совершить действие, в результате которого управляющий получит желаемое благо. Таким образом, экстралингвистическая цель удовлетворить потребность в процессе речевого общения преобразуется в коммуникативную цель управления деятельностью речевого партнера и сводится к побуждению собеседника совершить некое действие. Речевое общение (коммуникация) людей выглядит как взаимонаправленный процесс побуждения к действию (в широком смысле) [см. также Койт, Ыйм 1988: 99], результатом которого является желаемое благо. Таким образом, речевое воздействие по своей сути не является лингвистическим феноменом. Оно соединяет в себе психологическое как мотив, причину, социальное как цель и лингвистическое как средство в своего рода функциональный треугольник.

Очевидно, можно рассматривать индивида как единство психологического, социального и знакового (ср. введенные Ю.Н. Карауловым три фактора влияния, подчиняющие себе формирование «человека говорящего», - индивидуально-психологический, социальный, национально-культурный [Караулов 1987]).

По сути, основную сложность данного исследования составляет описание перехода психологического в лингвистическое - реализации психологического в лингвистическом, изучение своего рода внутренней процессуальное рассматриваемого феномена. Иными словами, при создании лингвистической модели воздействия требуется осуществить последовательный и обоснованный переход от психологических категорий к лингвистическим - создать некую разно уровневую надстройку над речевым произведением, выявляющую его обусловленность психологическими причинами. Связь, переход, взаимодействие, психологического и лингвистического выявляется в акте коммуникации - в социальном, в соответствии с его законами.

Итак, речевое воздействие призвано побудить собеседника к действию (в широком смысле), то есть организовать его деятельность.

Так как всякая деятельность имеет три аспекта (которые проявляются поэтапно) - мотивационный, интенциональный (целевой) и операционный (собственно действие), побуждающим из которых является первый [см. Леонтьев 1969; Леонтьев 1974: 5 -21; см. также Ильин 2000; Рубинштейн 2003в: 21], то суть речевого воздействия сводится к организации посредством речи для объекта воздействия мотивации к совершению нужного действия.

Возможность произвольного и намеренного мотивирования обусловлена тем, что у человека (наряду с присущей животным биологической мотивацией) существует особый тип мотивации, не предопределенный природой и возникающий лишь вследствие его целенаправленного формирования [см. Вилюнас 1990]. Формирование человеческой мотивации основано на том, что предметы и воздействия, уже имеющие мотивационное значение для человека, (изначально сложившееся на основе механизмов биологической эволюции), способны передавать такое значение практически всему, что с ними связано, вплоть до случайно сопутствующих мотивационному воздействию обстоятельств (в теории нейро-лингвистического программирования такой процесс называется «якорением» [см. Бэндлер, Гриндер 1995 и др.]). Это происходит путем мотивационного опосредования - процесса переключения уже существующих мотивационных отношений на новое содержание с последующей их фиксацией, что обеспечивает соответствующее восприятие этого нового содержания независимо от события, послужившего основой переключения. Так как в основе мотива как побуждающего фактора лежит потребность человека и стремление ее удовлетворить [см. Леонтьев 1977; Тарасов 1990], мотивационное опосредование можно определить как «переключение эмоции, возникающей в связи с актуализацией некоторой потребности, на новый предмет, так или иначе определяющий возможность ее удовлетворения» [Вилюнас 1990: 73].

Мотивационное опосредование - процесс поэтапный [см. Вилюнас 1990], включающий этап актуализации существующей у объекта воздействия потребности, этап интерпретации какого-либо предмета или явления как средства удовлетворения этой потребности, этап интерпретации совершения какого-либо действия (или ряда действий) как способа получить указанное средство. Таким образом «на основе врожденных мотиваций формируется социально и эстетически обусловленная система побуждений с ярко выраженным эмоциональным сопровождением» (удовлетворение потребности сопровождается положительными эмоциями, которые фиксируются в памяти и в дальнейшем могут выступать в качестве мотиваторов поведения) [Шадриков 2003: 59 - 66].

Мотивационное опосредование частично или полностью происходит на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесной информации событий, то есть совершается в «образе мира» человека. Оно направлено на изменение «состояния мира» объекта воздействия [Троянов 1989], иными словами, на изменение текущего когнитивного и эмоционального и, следовательно, интенционального состояния собеседника в коммуникативном пространстве [см. Пушкин 1989]. Это «внутреннее состояние» (назовем его текущее когнитивное и эмоциональное состояние - Е.Д.) в значительной степени определяет наш выбор поведения и реакции [Дилтс 2001: 179] и оказывает решающее влияние на актуальное «видение мира».

Речевое воздействие в полном виде, так или иначе, представляет собой мотивационное опосредование. Неполная его версия (обычно только последний этап) имеет место тогда, когда у объекта РВ сформированы первые этапы мотивационного опосредования до начала воздействия на него субъекта РВ (например, в случае отношений субординации). По всей видимости, можно утверждать, что если побуждение к действию имеет положительный результат, то у человека, совершившего это действие, так или иначе была (осознанно или неосознанно - в мотивации поведения бессознательные и сознательные компоненты выступают как целостный механизм [Шадриков 2003: 61]) создана соответствующая мотивация. Кроме того, создание этой мотивации происходило в соответствии с этапами мотивационного опосредования. Важно добавить, что такое создание мотивации может не осознаваться и самим субъектом РВ.

Таким образом, в деятельностном аспекте речевое воздействие (в том числе и манипулятивное) является процессом мотивационного опосредования, а релевантными компонентами личности коммуниканта - объекта РВ - выступает его система потребностей. Каким образом речь и каждое отдельное высказывание оказывается связанным с системой потребностей коммуниканта? Для ответа на этот вопрос необходимо рассмотреть когнитивный аспект речевого воздействия.

Объект речевого воздействия как система убеждений.

Текущая коммуникативная ситуация (ее образ в сознании коммуникантов) эмоционально переживается участниками общения. Переживание - это отношение индивида к моменту действительности [см. Выготский 2001]. Будучи эмоционально переживаемой коммуникантом, текущая ситуация общения становится способной детерминировать его деятельность [см.: Филиппов, Ковалев 2001: 119; см. также: Выготский 2001; Гришина 2001; Левин 2001; Ломов 1984; Шеберг 2001 и др.].

Вследствие этого, независимо от действий субъекта РВ, осуществляющего мотивационное опосредование, объект РВ самостоятельно производит оценку текущей коммуникативной ситуации с точки зрения того, может ли она служить источником удовлетворения его потребности или нет.

Инструментом такой оценки ситуации являются убеждения индивида. Важно отметить, что слово «убеждения» в данной работе является психологическим термином, значение которого несколько отличается от бытового понимания этого слова.

Убеждения - это постоянно хранимые в памяти тесно взаимосвязанные обобщения о: 1) причинно-следственной связи, 2) значении и 3) границах: а) окружающего мира, б) поведения, в) возможностей личности и г) самоидентификации [Дилтс 2001: 112] (ср. 3-е словарное значение слова: «система взглядов, мировоззрение» [БТСРЯ 1998:1362]). Убеждения, по сути, - это концепция реальности, сопоставимая с так называемой психологической реальностью в феноменологической теории личности К.Р. Роджерса [см. Хьелл, Зиглер 1999: 538], с личностными конструктами в когнитивной теории личности Дж. Келли [см. Хьелл, Зиглер 1999: 438 - 439].

Убеждения функционируют на ином уровне, чем объективная реальность (наше поведение или восприятие), и влияют на наш опыт и интерпретацию реальности тем, что связывают наши эмоциональные переживания с нашими системами ценностей [Дилтс 2001: 113]. Наши убеждения эмоциональны и рациональны (логичны) одновременно.

Таким образом, потребности, убеждения и текущая коммуникативная ситуация (ее восприятие объектом воздействия) оказываются связанными единым процессом речевого воздействия - процессом формирования мотивации к совершению нужного воздействующему субъекту действия. Иными словами, «феноменологически мотивация обнаруживается как особый пласт «образа мира», составляемый множеством пристрастных [ценностных - примечание мое - Е.Д.] отношений субъекта (источником которых являются потребности) ко всему, что в некоторый момент им отражается» [Вилюнас 1990: 40].

В лингвистике существует точка зрения, близкая принятой в данной работе. Так, М.Э. Койт и Х.Я. Ыйм выделяют четыре класса прагматических параметров коммуниканта - параметры оценки, знания, мнения и желания. «Зафиксировав цель Ц(А) (действие Д партнера Р), коммуникант А в ходе общения с Р пытается направлять релевантные интеллектуальные и эмоциональные процессы Р (его интересы, оценки, рассуждения) таким образом, чтобы те в конечном итоге привели Р к решению делать Д. При этом «обработка» партнера Р конкретно направлена на определенные аспекты его когнитивной системы, от которых зависит принимаемое им решение: его знания, предложения, оценки, желания. Такие релевантные аспекты психики коммуниканта можно назвать его психологическими (или же прагматическими) параметрами, коротко - П-параметрами [здесь и далее подчеркивания авторов - Е.Д.]. Решение Р совершить действие Д зависит от определенной конфигурации значений П-параметров Р» [Койт, Ыйм 1988: 100]. При этом релевантные для оказания речевого воздействия параметры авторы делят на препятствующие и содействующие [см. Койт, Ыйм 1988: 102]. К числу препятствующих относят предположение объекта РВ о невыполнимости нужного субъекту РВ действия, неуверенность в появлении желаемых последствий совершения этого действия, оценка некоторых последствий как неприятных, сомнение в допустимости отношений «доходы» / «расходы» в случае совершения этого действия. Среди содействующих авторы выделяют надежду объекта РВ на появление полезных побочных последствий совершения нужного объекту РВ действия и страх перед появление неприятных последствий при несовершении этого действия.

М.Э. Койт и Х.Я. Ыйм указывают на связь выделяемых ими П-параметров с мотивационной сферой коммуниканта: «Изучение П-параметров как факторов, влияющих на рождение той или иной цели в общении, на выработку решений, ведет нас к весьма запутанной сфере мотиваций. Однако, как нам представляется, только через моделирование определенных базисных механизмов этой сферы человеческого интеллекта идет дальнейший путь к объяснению специфически человеческих форм рассуждения и принятия решений, а тем самым и разработка более адекватной модели общения» [Койт, Ыйм 1988: 103].

Описываемые П-параметры, очевидно, представляют собой не что иное, как убеждения индивида - объекта воздействия.

Лингвистически убеждения представляют собой два типа вербальных моделей, называемых в теории нейро-лингвистического программирования «комплексными эквивалентами» и «утверждениями о причинно-следственных связях» [Дилтс 2001: 139] (ср. И.П. Сусов говорит о пропозиции как элементарной единице сознания [Сусов 1986]). «Комплексные эквиваленты и обобщения, касающиеся причинно-следственных отношений, являются базовыми структурами, на основе которых мы строим свои «карты мира» [Дилтс 2001: 140]. По сути, в убеждениях язык выступает как средство создания моделей человеческого опыта [см. Бэндлер, Гриндер 1993, 1995; Гордон 1995, Дилтс 2001 и др.].

Комплексные эквиваленты подразумевают наличие «равнозначности» различных аспектов нашего опыта (А = Б или А означает Б) и соотносятся с предложениями тождества. Как отмечает Р. Дилтс, «они обычно используются для того, чтобы сформулировать ценности и установить тот факт, что некая ситуация соответствует или противоречит этим ценностям» [Дилтс 2001: 140].

Утверждения о причинно-следственных связях характеризуются словами типа «вызывать» что-либо, «делать» чем-либо, «вынуждать» к чему-либо, «приводить» к чему- либо, «иметь результатом» что-либо и т.д. и связывают ценности человека с другими аспектами его опыта. Подобные лингвистические структуры используются для того, чтобы определить причины и следствия конкретных ценностей. Причинами называются «базовые элементы, ответственные за возникновение и существование того или иного явления ситуации» [Дилтс 2001: 142]. Согласно типологии Аристотеля выделяют четыре типа причин [цит. по Дилтс 2001]:

- побудительные - относящиеся к прошлому события, оказывающие влияние на настоящее состояние системы через цепочку «действие - реакция», позволяющие рассматривать проблему или ее решение как результат тех или иных событий прошлого;

- удерживающие причины - относящиеся к настоящему взаимосвязи, допущения или условия, которые поддерживают текущее состояние системы, позволяющие рассматривать проблему или ее решение как продукт условий, соответствующих текущей ситуации;

- конечные причины - относящиеся к будущему задачи или цели, которые направляют и определяют текущее состояние системы, придают действиям значение, важность или смысл;

- формальные причины - базовые определения и образы чего-либо.

Эти выделенные Аристотелем типы лингвистически отражаются в так называемых соединительных словах - союзах и предлогах, связывающих «одну идею с другой» [Дилтс 2001: 155], типа: «потому что», «в то время как», «подобно тому как», «так как», «несмотря на» и т.п.

В качестве примера убеждений можно привести следующие высказывания:

- комплексные эквиваленты - «...мир - не медля ни минуты - это выход для немцев» [Семенов 2002: 147]; «...весной картошка это / вредно...» [Борисова 2001: 356] и др.;

- утверждения о причинно-следственных связях - «...сбежать она не может: у нее там ребенок...» [Семенов 2002: 155]; «...как только начал паять /начался терроризм в стране...» [Борисова 2002: 229]; «Если бы каждый гражданин Советского Союза имел автомобиль или даже мотоцикл, то никакого пьянства бы не было» [Рыбаков 1993:239] и др.

Основанием для рассмотрения коммуниканта как совокупности лингвистически представимых убеждений являются существующие в науке представления о лингвистичности человеческого сознания (и подсознательного как потенциального сознательного), его опосредованности естественной знаковой системой - языком [см. Выготский 2003в; Маклаков 2003: 88 -95; Психофизиология 2001]. Можно сказать, что психологическое и лингвистическое, а также когнитивное и эмоциональное в индивиде соединяются в его убеждениях. Представление коммуниканта как языковой личности и тем более как совокупности «эмоций», «логики», «разума» и т.п., на наш взгляд, не релевантно для выявления характера и механизма речевого воздействия.

Модель мира - определенным образом организованные знания о мире, свойственные когнитивной системе или ее модели [Баранов, Паршин 1986: 146], а речевое воздействие является совокупностью процедур над моделями мира... участников ситуации общения, приводящих к передаче знаний от одного участника к другому [Баранов 1990: 11]. Знания о мире - модель мира - представлены в виде убеждений [ср. Абельсон 1987; Иссерс 1999: 43 - 44; Скрэгг 1983], и речевое воздействие является воздействием на систему убеждений индивида с целью создания для него мотивации к действию, то есть к формированию у него убеждения о выгодности этого действия.

Формирование убеждения невозможно без мыслительной активности будущего носителя этого убеждения: последнему необходимо самому внутренне обосновать такое убеждение - собрать и оценить некие доказательства в пользу нового убеждения [см. Дилтс 2001], иными словами, внутренне аргументировать его для себя. (Как отмечает А.П. Алексеев, все наше сознание пронизывает так называемая «условная аргументация» [Алексеев 1991: 56]). Процесс формирования убеждения является процессом соаргументации, процессом интериоризации убеждения.

Объект речевого воздействия, производя обоснование убеждения, сам по отношению к себе (независимо от субъекта воздействия) выступает в роли аргументатора. Конструируемые им аргументы (аргументационные конструкции - в терминах А.П. Алексеева [Алексеев 1991]) являются текстами, изменяющими его «модель мира» и влияющими тем самым на процесс принятия решений [см. Сергеев 1987: 11].

Сам речемыслительный акт обоснования представляет собой вид мыслительной деятельности, стратегически организованные «логические» операции, где «логикой» являются правила, стандарты концептуальной системы данного индивида. Такое обоснование «логично» и «рационально» относительно: рассуждения, которые нарушают данные правила, стереотипы будут считаться индивидом «нелогичными» [Троянов 1989]. Свобода выбора способов обоснования не жестко ограничивается и регламентируется «интеллектуальными границами» («фильтрами»), которые задаются, во-первых, соответствующим «концептуальным каркасом» на уровне социума, во-вторых, индивидуальной концептуальной системой (моделью мира) конкретного человека, наконец, стереотипными параметрами самого речевого события [см. Троянов 1989: 44]. Содержание конструируемого объектом воздействия аргумента с той или иной степенью адекватности отражает некоторую реальность (это может быть и реальность, сконструированная человеческим сознанием) [Алексеев 1991: 72].

Безусловно, речь идет не об аргументации в привычном смысле этого слова. Аргументация предстает как деятельность человека с его целями, эмоциями, ограниченными когнитивными способностями, находящегося под влиянием разнообразных внешних факторов, а не чисто логического субъекта [см. Алексеев 1991: 79]. По всей видимости, целесообразно говорить лишь о логической составляющей такой аргументации. Это не доказательство-вычисление, совершаемое в соответствии с заранее установленными правилами, и не допускающее обращения «к какой-либо интуиции» [X. Перельман, цит. по: Алексеев 1991: 49], носящее «вынуждающий, механический характер», «безличное» [Родос 1986: 304], а аргументация, имеющая личностный, субъективный структурный пласт, предполагающая доказательство, но к нему не сводящаяся [Брутян 1984]. При таком подходе аргумент будет представлять собой совокупность пропозиционального содержания, логической компоненты (эпистемы), осуществляющей привязку пропозиционального содержания к существующей структуре научного знания, и прагматической компоненты (прагмемы), привязывающей пропозициональное содержание к особенностям когнитивной структуры, знаниям и состоянию сознания конкретного реципиента, а также прямо к ситуации общения [см. Сергеев 1987: 12; подчеркивание мое - Е.Д.].

И так как речевое воздействие направлено на такой компонент личности коммуниканта, как система убеждений, и его целью является обоснование некого нового для объекта РВ убеждения, то можно говорить, что речевое воздействие вообще имеет аргументативный характер, аргументативную психологическую сущность (не путать с речевой формой выражения в виде аргументов!). Именно аргументирование как приведение аргументов (разного качества) в подтверждение или опровержение чего-либо [см. БТСРЯ 1998: 46] способно «повлиять на выбор адресата в процессе принятия решений и тем самым воздействовать на структуру его деятельности» [Баранов, Сергеев 1987: 30; см. также Алексеев 1991: 23]. Суть процесса аргументации составляет апелляция к ценностям [Баранов, Сергеев 1988: 28].

Независимо от того, как построено высказывание субъекта воздействия, объект воздействия самостоятельно мысленно (осознанно или до конца не осознанно) конструирует для себя аргументы, обосновывающие вышеуказанные изменения. При этом вербальная аргументация субъекта воздействия и так называемая «внутренняя» аргументация объекта воздействия могут не совпадать. Внутренняя аргументация объекта РВ, определяющая аргументационную сущность речевого воздействия, может быть вербализована, но находится в иной плоскости, нежели высказывания субъекта РВ.

Положение о существовании такой внутренней аргументации можно подтвердить тем, что «внутренние» средства, используемые человеком для управления собственной деятельностью, представляют собой те же самые, только интериоризованные внешние средства, ранее применявшиеся для управления его деятельностью другими людьми [Выготский 2003а; Леонтьев 1981: 390 - 396]. Использование этой идентичности является психологической основой воздействия на индивида.

Определение характера речевого воздействия как вышеописанной аргументации является для данного исследования основополагающим. В то же время существующее в лингвистике разделение речевого воздействия на внушение, убеждение, уговоры, доказывание и т.п., не является релевантным, прежде всего, потому, что, убеждения - структуры коммуниканта, на которые и направлено речевое воздействие, - рациональны и эмоциональны одновременно, поэтому речевое воздействие, внутренняя аргументация, также, образно говоря, одновременно рациональна и эмоциональна.

Кроме того, разделение речевого воздействия на внушение, убеждение, уговоры, доказывание и т.п., связано с речевым оформлением воздействия его субъектом и к внутреннему аргументированию, обоснованию, объекта этого воздействия отношения не имеет. Представляется нелогичным определять психологическую сущность явления (а характер речевого воздействия, безусловно, вне лингвистичен) по средству его осуществления - речевым форме и содержанию. При таком подходе речь идет только о плане выражения речевого воздействия и не затрагивается его феноменологическая сущность.

Для иллюстрации изложенных положений об аргументативном характере речевого воздействия рассмотрим фрагменты неманипулятивных коммуникативных событий, в которых эксплицирована в речи собственная мысленная аргументационная активность объекта РВ. Представляется, что высказанные теоретические положения справедливы как для естественного общения - «живой речи», так и для художественно осмысленного - «второй реальности» [Верещагин 1992: 85] - диалогов персонажей текстов художественной литературы.

Субъекты РВ: сестра писателя - 1, приятель писателя - 2; объект воздействия - эмигрант-писатель Михаил Павлович.

Почти каждый эмигрант-писатель пережил эту кинематографическую корь. И странно - прививают ее самые близкие люди: сестры, жены и испытанные приятели из «Союза журналистов и писателей»...

- Миша, - говорит сестра писателя, любовно стирая пыль с пишущей машинки, - напиши сценарий.

Субъект РВ 1 эксплицирует свою коммуникативную цель - побуждение написать сценарий.

- Почему ты не предложишь мне написать обозрение для орангутангов?

Подтекстовый отказ объекта РВ в форме абсурдного вопроса.

- Михаил Павлович, - мягко отзывается с дивана приятель, - ты не прав. Обозрения для орангутангов никто не купит. Это очень свежая мысль, но для осуществления ее нужны меценатские средства. А возможности кинематографа беспредельны, как Млечный Путь... «Великий немой» завоевал весь мир! И если он до сих пор не поднялся над уровнем сентиментальных прачек и смешливых консьержек, то в этом виноваты все мы - уклоняющиеся. Конечно, надо начинать с трафарета. Не лезь сразу в Колумбы. А там - раз и готово!

Субъект РВ 2 намеренно не воспринимает подтекстового содержания реплики объекта РВ и отвечает на вопрос и начинает выстраивать мотивацию для объекта РВ к совершению нужного действия.

- Почему же ты сам не напишешь? - спрашивал писатель, нервно завинчивая и развинчивая стило.

Объект РВ выдвигает в подтексте вопроса аргумент против совершения нужного субъектам РВ: не стоит мне писать сценарий, потому что ты сам не собираешься его писать. Такое выдвижение аргумента говорит, скорее, о размышлении над ним, чем характеризует его как вывод, результат размышлений.

- Потому что я биржевой обозреватель. Что я напишу? «Приключения французского франка на бразильской бирже»?

Субъект РВ отвечает на вопрос, опровергая аргумент.

- Миша! - Сестра садится рядом. - Подумай об одном. Ты напишешь сценарий. Получишь состояние. Мы уедем в Пиренеи, на испанскую границу, и ты сядешь за большую вещь. Разве ты доволен своими еженедельными кусочками? В одном месте напечатаешь голову, в другом - ноги, а середина так и валяется в черновиках в ящике комода... Разве Толстой написал бы «Войну и мир», если бы он не был обеспечен?

Субъект РВ 1 продолжает выстраивать для объекта РВ мотивацию к совершению действия, описывая ситуацию в будущем (результат совершения действия) как получение блага - возможности написать «большую вещь» - и сопоставляя ее с настоящей ситуацией, в которой это благо отсутствует.

Женщины всегда склонны принимать часть за целое. Ведь вот Гомер (если вообще Гомер существовал) едва ли был «обеспечен»... И однако... Но микроб надежды («большая вещь»!) уже проник под кожу.

Изложенная аргументация субъектов РВ оказала воздействие - «микроб надежды проник», и объект РВ ищет для себя дополнительные аргументы к совершению нужного субъектам РВ действия, посредством вопросительной конструкции стремясь получить дополнительную информацию.

Михаил Павлович подымает голову:

- Хорошо. Допустим, что сценарий написан. Кто поручится, что он будет пристроен?

- Я, - спокойно отвечает сестра и смотрит брату прямо в глаза. Даже не покраснела.

- Об этом тебе, Михаил Павлович, беспокоиться не придется, - солидно отзывается с дивана биржевой обозреватель.

- Плана у них еще никакого нет - это ясно. Но какой план был у Аттилы, когда он шел завоевывать Европу?

Писатель встает, обматывает шею довоенным кашне и отправляется в ближайшее кино изучать технику.

Невербальное поведение говорит об успехе РВ: объект РВ принимает решение написать сценарий, для чего идет изучать специфику кинематографа.

Следующий диалог примечателен тем, что объект речевого воздействия на основе, имеющейся у него информации, не может сделать вывод, выгодно или нет ему совершать нужное воздействующему лицу действие. Посредством вопросительных конструкций он пытается получить от объекта РВ дополнительную информацию, необходимую для самостоятельного формирования мотивации.

Ситуативный контекст: разговор в подсобном помещении завода; субъект РВ - Максим, 27 лет, станочник, студент-заочник; объект РВ - Валерий Владимирович, 46 лет, слесарь, образование специальное техническое (ВВ.). ВВ. - Наверно /сегодня лучше валенки надеть //

М. - Так/Валера//

М. привлекает внимание ВВ., используя обращение. ВВ.-А?

ВВ. выражает готовность к общению.

М. - Дай че-нибудь своровать /да вообще /Валера /ты как начальник взял бы /отрезал /на матрасик-то //

М. эксплицирует свою коммуникативную цель - побудить ВВ. дать «че-нибудь своровать», а именно: «отрезать на матрасик». ВВ. - Шкурки-то?

ВВ. вопросом уточняет для себя коммуникативную цель воздействия М.

М. - Войлоку /шкурки на матрасик/как спать?

М. уточняет для ВВ. цель своего воздействия - отрезать войлоку.

ВВ. - (С ОСУЖДЕНИЕМ) Максим Петрович!

ВВ. осуждает коммуникативную цель М.

М. - Давай че-нибудь украсть /а это че? /некондиция стоит?

М. повторно эксплицирует свою коммуникативную цель посредством прямого побуждения - «давай че-нибудь украсть». ВВ. - Тебе че/надо?

ВВ. пытается получить дополнительную информацию. М. - Надо /дай мне вот матрасик такой/надо //

М. повторно эксплицирует свою коммуникативную цель посредством прямого побуждения - «дай», аргументируя тем, что «надо». ВВ.-Зачем?

У ВВ. отсутствует мотивация к совершению данного действия - «надо» не является для него аргументом, так как не может служить средством удовлетворения потребностей. Задавая вопрос, он пытается получить информацию, чтобы сделать вывод: выгодно или нет ему совершить данное действие. М. - Валера / надо //

М. не отвечает на вопрос ВВ., не сообщая информацию, которая бы могла подтвердить или опровергнуть выгодность совершения рассматриваемого действия. ВВ. - Ну скажи /зачем?

ВВ. еще раз совершает попытку получить информацию. М.-В долгу не останусь //

М., не отвечая на заданный вопрос об экстралингвистической цели, сам создает мотивацию для ВВ., обещая в будущем получение некого блага.

ВВ. - Ну надо/дам //

ВВ. соглашается совершить нужное М. действие, выражая согласие в форме конструкции с аргументом «надо» (дам, потому что тебе надо), так как теперь «надо» имеет для ВВ. мотивирующее значение.

М. - Выдай /надо валенки /спать теплее //я седня без ног остался ночью /ты понимаешь /в валенках зажигаешь на машине /где по идее должно быть тепло /там холодно //

М. побуждает ВВ. выдать еще и валенки, приводя развернутую аргументацию: «спать теплее», самый сильный аргумент - гипербола: «без ног остался ночью». ВВ. - Другие захотят валенки//

ВВ. сообщает о возможном последствии совершения данного действия. М. - Ну а как?

М. соглашается с возможностью такого последствия. ВВ. - Тогда не выдам //

ВВ. отказывается совершать нужное М. действие, так как считает его невыгодным для себя: другие захотят валенки и придется либо выдавать всем, либо объяснять всем остальным причину отказа. Наречие «тогда» указывает на причинно-следственную связь - свидетельство самостоятельного проведения ВВ. обоснования: «другие захотят валенки, поэтому не выдам».

Вопрос о специфических «мишенях» манипуляции

Все феномены, выделяемые психологами и вслед за ними лингвистами в качестве специфических «мишеней» манипулятивного воздействия (см. Введение), фактически представляют собой две группы явлений:

1. Так называемые стереотипы - мыслительные, существующие в виде убеждений, и обусловленные ими поведенческие.
2. Потребности. Сюда входят так называемые «желания», «неустойчивость перед деньгами, славой» и т.п. Эмоция также связана с этой группой, так как представляет собой функцию от какой-либо актуальной потребности и оценки вероятности (возможности) ее удовлетворения на основе фило- и онтогенетического опыта [см.: Психофизиология 2001: 142 - 143; Симонов 2001: 144, 1981]. Также считающиеся «мишенями» аффект и чувство (как и собственно эмоция) представляют собой явления одного порядка - типы эмоциональных переживаний. Страсть определяется как «ориентация всех устремлений и сил личности в едином направлении, сосредоточение их на единой цели» [Рубинштейн 2003в: 582], «сплав эмоций, мотивов, чувств, сконцентрированных вокруг определенного вида

деятельности или предмета» [см. Маклаков 2003: 392 - 399]. Страсть соединяет в себе эмоцию и волю [Рубинштейн 2003в: 580].

Согласно описанной нами модели речевого воздействия эти две группы явлений выступают как компоненты единого процесса речевого воздействия и манипулятивного в частности. Утверждение, что указанные «мишени» являются необходимыми компонентами любого речевого воздействия, позволяет объяснить отмечаемое многими авторами свойство «мишеней» быть подверженными влиянию со стороны инициатора воздействия независимо от того, имел ли он такое намерение или нет.

Так как манипуляция определяется лингвистами как воздействие на эмоции и противопоставляется неманипуляции как воздействию на сознание [см., например: Иссерс 1999; Стернин 2001; Трошина 1990 и др.], обозначим собственную позицию относительно сознания, осознаваемого и неосознаваемого.

Сознание представляет собой знание (у C.JI. Рубинштейна - единство переживания и знания [Рубинштейн 2003в: 14]), которое в абстрактной форме может быть передано другим людям [Психофизиология 2001: 211 - 212, см. также: Выготский 2003: 18 - 40; Симонов 2001: 137]. Иными словами, сознание имеет коммуникативную природу (возникло на основе общения людей) и, соответственно, знаково, непосредственно связано с речью [см. об этом также непсихологические концепции: Барт 1989; Витгенштейн 1994а, 19946; Сусов 1988 и др.]. Согласно современным психологическим данным, все осознанное может быть эксплицировано вербально, и вербально эксплицировано может быть только осознанное [см. Маклаков 2003: 91; Психофизиология 2001: 200 - 217].

Сознание представляет собой частный случай социального опыта, оно социологи- зировано, а «индивидуальный момент конструируется как производный и вторичный, на основе социального и точно по его образцу» [Выготский 2003: 37 - 39]. В речи и лежит источник социально поведения и сознания, сознательность речи и социальный опыт возникают одновременно и совершенно параллельно [Выготский, там же].

Представляется особенно точным и емким следующее высказывание Л.С. Выготского о сущности сознании: «Мы осознаем себя, потому что мы осознаем других, и тем же самым способом, каким мы осознаем других, потому что мы сами в отношении себя являемся тем же самым, чем другие в отношении нас. Я сознаю себя только постольку, поскольку я являюсь сам для себя другим, т.е. поскольку я собственные рефлексы могу вновь воспринимать как новые раздражители» [Выготский 2003: 38]. Сознание есть «как бы социальный контакт с самим собой» [Выготский, там же], который происходит посредством речи.

Сознание - это инструмент исследования самого себя, собственных переживаний (эмоциональных, интеллектуальных), и не может им противопоставляться в том смысле, в котором это часто делается при определении манипуляции. Вообще, как отмечает С.Л. Рубинштейн, «неосознанным является собственно не само переживание, а его связь с тем, к чему оно относится, или, точнее, переживание является неосознанным, поскольку не осознано, к чему оно относится; пока не осознано, переживанием чего является то, что я переживаю, я не знаю, что я переживаю... Осознать свое чувство значит не просто испытать его как переживание, а и соотнести его с тем предметом или лицом, которое его вызывает и на которое оно направляется» [Рубинштейн 2003в: 15, курсив автора - Е.Д.].

Кроме того, сами понятия «эмоция», «воля», «логика», или «разум» (последние в лингвистических работах по манипуляции, по-видимому, обозначают абстрактно- логическое мышление), обозначают разноплановые и функционально связанные компоненты единого механизма психических процессов человека [см. Выготкий 2003в: 587] и вряд ли могут быть однозначно противопоставлены друг другу. Как сказал А.Г. Маслоу, «у здоровых людей когнитивные способности, воля и аффект скорее синергетичны, чем антагонистичны» [Маслоу 2003: 234].

Итак, сознание есть социальный контакт с самим собой, и, осознавая, индивид может управлять собой (подобно тому, как он управляет другими). В то же время, не осознавая, человек теряет такое самоуправление и становится управляемым со стороны, как, например, в случае успешной манипуляции или в одном из измененных состояний сознания - гипнотическом.

Использование воздействующим субъектом неосознаваемого содержания психики объекта воздействия происходит в любом случае (любой человек всегда не осознает некоторое психическое содержание), разница лишь в том, что при неманипулятивном воздействии - использование ненамеренно, при манипулятивном - целенаправленно. Что же будет доминировать - осознаваемое или неосознаваемое - при конкретном воздействии зависит не столько от желания воздействующего субъекта и его действий, сколько от степени развитости сознания объекта воздействия или работы внимания. Это - один из факторов, объясняющих разную степень подверженности манипуляции.

Причинно-следственная цепочка представляется следующей. Порождающим фактором манипуляции является непризнание индивидом равной ценности личности другого человека в сравнении со своей собственной. Это влечет за собой отношение к нему как к средству, использование его как средства, объекта, для удовлетворения каких-либо своих потребностей. Чтобы было возможным бесконфликтное использование другого как средства, необходимо, чтобы тот сам не управлял собой, то есть не осознавал некоторую часть происходящего. Таким образом, человек, относящийся к другому как к средству, может бесконфликтно использовать того в своих интересах (если эти интересы противоречат интересам используемого) только в границах неосознаваемого. При этом обман, по всей видимости, является средством справиться с некоторой частью осознаваемого содержания, мешающего использовать другого против его интересов.

Вероятно, разница между неманипулятивным и манипулятивным речевым воздействием не столько в том, что манипулятор старается использовать неосознаваемое содержание, а неманипулятор - осознаваемое, сколько в том, что манипулятор не помогает объекту РВ осознать происходящее, тогда как неманипулятор всеми доступными ему способами стремится сделать для объекта РВ свое воздействие осознаваемым. Средством, помогающим осознать РВ, по всей видимости, является вербализация субъектом РВ для собеседника собственных аргументов к совершению действия, эксплицирование их для объекта РВ, так как осознаваемое = вербализуемое. Поэтому создается иллюзия того, что не- манипулятивное воздействие - это воздействие на «логику», «разум». В то же время для субъекта РВ с манипулятивной установкой выгодно неосознавание процесса РВ манипулируемым. Поэтому даже если манипулятор вербально эксплицирует для манипулируемого какие-либо аргументы, то они не совпадают с тем, что он сам для себя считает аргументами. Вследствие этого говорят о псевдоаргументации при манипуляции, иллюзии логических рассуждений и т.п., несмотря на то, что искажения фактов при этом может и не быть. Получается, что манипуляция - это своего рода неискренняя аргументация (эксплицированная или нет).

 

АВТОР: Денисюк Е.В.